Что нужно знать, чтобы успешно продавать платья
Перед открытием магазина одежды, специализирующегося на продаже платьев, важно тщательно оценить все аспекты бизнеса, от юридических формальностей до маркетинговых стратегий. Спрос на одежду, в частности на платья, остается стабильным даже в периоды экономической нестабильности. Рассмотрим ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание при создании такого бизнеса.
Преимущества и возможности бизнеса по продаже платьев
- Стабильный спрос: Одежда, включая платья, всегда востребована.
- Высокая наценка: Средняя наценка на одежду может достигать 60-100%, что позволяет получать хорошую прибыль.
- Недорогое оборудование для старта: Для начала бизнеса не требуется значительных инвестиций в оборудование.
- Гибкость форматов: Возможность совмещения офлайн- и онлайн-продаж.
- Продажи через интернет: Растущая популярность онлайн-покупок одежды через сайты и маркетплейсы.
Вариантов для старта много. Один из самых быстрых - купить франшизу. В этом случае у вас уже будет бизнес-план и готовый бренд. Но если хотите создать свой магазин с нуля, воспользуйтесь чек-листом.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории и выбор формата
Определите, какую одежду вы будете продавать, кому и в каком формате. Сформируйте портреты потенциальных покупателей, учитывая пол, возраст, уровень дохода и другие параметры.
Шаг 2. Регистрация бизнеса
Открыть магазин одежды может индивидуальный предприниматель или компания. Если вы открываете первую небольшую торговую точку, удобнее оформить ИП. Важно учитывать, что ИП может зарегистрировать только сам предприниматель. Различаются и системы налогообложения. Юридические лица (ООО) могут применять общую (ОСНО), упрощенную (УСН) или автоматизированную упрощенную (АУСН) систему. У патента есть ограничения: не более 15 сотрудников в штате, торговая площадь - до 150 кв. м, доход - до 60 млн руб. в год. Рассчитать размер патента можно на сайте ФНС. Обратите внимание: при регистрации ИП или ООО также нужно указать основной и дополнительные коды ОКВЭД.
Шаг 3. Выбор локации, оформление вывески и ремонт помещения
Локация играет ключевую роль в успехе магазина. Важно, чтобы магазин находился на одном из основных маршрутов вашей целевой аудитории. Место должно быть проходным, чтобы витрину и вывеску видели даже случайные прохожие. Ищите помещения рядом с остановками общественного транспорта или парковками, если это важно для ваших клиентов. Если хотите продавать детскую одежду, выбирайте место рядом с детскими садами, школами или домами творчества.
Вывеска должна быть заметной в любую погоду. Добавьте подсветку, чтобы название читалось и днём, и ночью. Если позволяет ширина тротуара, установите уличную конструкцию - например, рекламную доску (штендер) с акциями и спецпредложениями.
Если вы открываете магазин одежды эконом класса, достаточно выровнять стены и пол, выбрать светлые нейтральные цвета. Одежда и аксессуары должны быть освещены на уровне 800-1000 люкс.
Шаг 4. Поиск поставщиков
Найти надежных поставщиков можно несколькими способами:
- Через поиск в интернете, в социальных сетях, на тематических форумах.
- На сайтах с каталогами поставщиков. Выберите категорию товара и регион - получите список компаний с контактами.
- Через эксперта-байера. Способ подойдет, если вы планируете продавать одежду зарубежного производства.
Шаг 5. Необходимые документы и оборудование
Для открытия магазина одежды необходимо оформить документы. Торговое оборудование, такое как мебель, стеллажи и вешала, можно заказать в мебельной компании - там подберут решения под ваш бюджет и задачи. Сэкономить можно, если купить мебель, которая уже была в использовании. Еще нужно много зеркал - в каждой примерочной, а также между рядами одежды. Так покупатели смогут примерять вещи прямо в торговом зале, например шапки.
Необходимо приобрести онлайн-кассу. Это может быть единое устройство (например, MSPOS-T-Ф D3 Mini) или комплект из POS-терминала и фискального принтера (например, Атол Optima и Атол 30Ф). Не забудьте и про банковский терминал эквайринга, чтобы принимать оплату по карте. Еще нужен сканер, чтобы добавлять товар в чек по штрихкоду. Маленькому салону белья в спальном районе подойдет мобильная касса MSPOS‑F20‑Ф.
Чтобы формировать чеки, понадобится кассовая программа. Также необходимо подключить электронный документооборот (ЭДО), чтобы принимать универсальные передаточные документы (УПД).
Шаг 7. Подбор персонала
Небольшому магазину понадобятся как минимум два продавца - по одному на смену. Сотрудникам нужно объяснить, как соблюдать правила работы с маркированной одеждой, работать с онлайн-кассой и кассовой программой.
Шаг 8. Уведомление Роспотребнадзора
Когда магазин готов к открытию, сообщите об этом в Роспотребнадзор. Подать уведомление можно через Госуслуги. В документе укажите отдел Роспотребнадзора, данные ИП или организации, коды ОКВЭД и дату начала деятельности. Обязанность подавать уведомление зависит от выбранных кодов ОКВЭД.
Шаг 9. Маркетинг и продвижение
Используйте различные каналы для привлечения клиентов:
- Социальные сети: На своей странице показывайте новинки, публикуйте фото и видеообзоры, рассказывайте об акциях и отвечайте на вопросы.
- Сайт: Создайте простой сайт с каталогом товаров, чтобы покупатели могли изучить ассортимент, заказать доставку на дом или в пункт выдачи, оплатить покупку онлайн.
- Маркетплейсы: Еще можно продавать одежду на Wildberries, Ozon и других площадках.
- Контекстная реклама: Чтобы привлечь покупателей в ваши социальные сети, на сайт или маркетплейс, запустите контекстную рекламу.
Шаг 10. Программы лояльности
Поощрение покупателей - один из эффективных способов повысить лояльность. Скидки создают ощущение выгоды и побуждают вернуться за покупкой. Через программу лояльности удобно запускать акции и делать персональные предложения с учетом предпочтений постоянных покупателей. Можно настроить разные виды акций, чтобы они автоматически включались и выключались в нужное время.
Маркировка одежды
Изделия легкой промышленности, в том числе и одежда, подлежат обязательной маркировке. Поэтому розничным продавцам важно не только подготовить оборудование и программное обеспечение, но и зарегистрироваться в Честном знаке. Для этого понадобится усиленная квалифицированная электронная подпись (УКЭП). В сфере легкой промышленности уже прошло три этапа маркировки. Принимать товары от поставщика через универсальный передаточный документ (УПД), который содержит коды получаемой продукции. Также немаркированные остатки товаров третьей «волны» легпрома можно продавать по 31 декабря 2025 года. Остатки - это товары, которые произвели или ввезли в Россию до начала обязательной маркировки.
Роль продавца-консультанта
Продажа одежды продавцами-консультантами - это розничная торговля. Работа консультанта в магазине одежды строится на основе классического алгоритма. Часто этот алгоритм применяется в холодных звонках. Однако его можно использовать и в рознице. Первый этап считается самым важным, ведь именно от установления контакта зависит весь ход беседы и ее результат. Особенность розничной торговли заключается в том, что клиент общается с консультантом лицом к лицу. Работник не только консультирует по ассортименту, но и является лицом всего бренда и ответственным за все происходящее в зале. Поэтому на этапе установления контакта важно уделить внимание невербальным сигналам: позе, жестам и мимике. Также к невербальным сигналам относится внешний вид работника. Одежда, прическа и макияж - это те элементы внешнего вида, которые работник или его руководитель может изменить и улучшить. одежда всех консультантов должна иметь схожие детали. Во многих сетевых магазинах введен обязательный дресс-код. Однако если продавцы одеты в идентичные платья или костюмы, они могут ассоциироваться у посетителей с безликими роботами. Сотрудники могут выглядеть по-разному, но нужно, чтобы в их внешнем виде были фирменные элементы - шейный платок, футболка-поло. Схожая манера одеваться поможет клиенту идентифицировать работников среди всех находящихся в торговом зале;требования к прическе и макияжу должны соответствовать предпочтениям ЦА. Например, в магазин подростковой одежды приходит преимущественно молодежь.
Установление контакта начинается в тот момент, когда клиент вошел в торговый зал и заметил консультанта:
- найти и поддерживать зрительный контакт с посетителем;
- адресно поприветствовать клиента;
- обратиться с предложением помощи спустя 1-2 минуты после того как он зашел в зал.
Также на этапе приветствия и установления контакта необходимо квалифицировать клиента. Консультант должен уметь определять, кто и зачем пришел в магазин. Например, если клиент уверенно двигается к конкретному стенду, скорее всего, он точно знает, какая вещь ему нужна. Оценив посетителя, нужно его заинтересовать.
Второй этап в розничных продажах одежды необходим для того, чтобы выяснить ожидания клиента и критерии выбора одежды. Есть открытые вопросы, на которые клиент вынужден дать развернутой ответ. Тип вопросов используется, чтобы понять мотивацию и ожидания покупателя, опыт использования подобных товаров. Например:
- Какие фасоны вы обычно носите?
- Вы уже покупали джемпер из натуральной шерсти?
После вопросов открытого типа можно задавать альтернативные. Это вопросы, в которых заложено два варианта ответа. Клиент выбирает один из предложенных вариантов, что помогает консультанту сузить круг подходящих моделей. С помощью закрытых вопросов можно получить конкретный ответ или уточнить интересующие детали. Клиент вынужден отвечать «Да» или «Нет».
Выяснение потребностей может сопровождаться вопросами еще двух видов. Сначала можно использовать вход в воронку вопросов. Он звучит так: «Чтобы помочь вам подобрать идеальное платье, мне нужно задать вам несколько вопросов». Если использовать вход в воронку, клиент будет охотнее отвечать на вопросы. После того как потребность будет выяснена, продавец может задать вопрос-крючок, который поможет заинтересовать покупателя. Например, «Нам как раз на днях завезли новую коллекцию».
На третьем этапе можно перейти к рассказу о модели. Если в холодных звонках на этом этапе используется техника ХПВ, то для консультанта магазина одежды эта техника не подходит. От продавца требуется экспертность и эрудиция. Тогда продавец сможет проанализировать внешность покупателя и порекомендовать ему подходящую модель. не стоит льстить клиенту, если он примерил вещь и она ему не подходит. Прямое мнение консультанта может быть расценено как давление. Лучше передать право оценки самому покупателю или его спутникам;с помощью манекенов или стендов с коллекциями можно привлечь внимание сразу к нескольким вещам. Например, поинтересоваться, есть ли у покупателя комплект к той вещи, которую он выбрал.
Покупка одежды часто является спонтанной, то есть в основе приобретения лежат иррациональные критерии выбора. Однако есть ряд товаров, которые покупаются вдумчиво. Например, дорогостоящая одежда, обувь и аксессуары. В магазинах с такими товарами у клиентов чаще возникают возражения. На этом этапе консультант должен использовать технику отработки возражений. Она состоит из нескольких шагов. Сначала необходимо выслушать клиента, потом можно согласиться с ним. Только когда покупатель увидит, что продавец разделяет его сомнения, можно перейти к контраргументам.
- Если товар кажется дорогим, необходимо повысить его ценность.
- Спорить с покупательницами нельзя. Если консультант сделает это, то будет выглядеть в глазах клиентки врагом, который хочет обмануть и продать плохой товар. Если до этого она сомневалась в необходимости покупки, то после спора с продавцом точно откажется от нее;
- Даже если клиент категорически озвучивает возражение, это не значит, что продажа не состоится. Пока человек обсуждает с продавцом, он сомневается. Только если он вешает вещь или откладывает ее, отказ можно считать окончательным. Но даже после этого можно предложить что-то другое из ассортимента;
- Нельзя отбирать вещь из рук сомневающегося клиента. Если покупатель сомневается и еще видит вероятность приобретения, то он будет держать одежду в руках.
Последний этап общения с клиентом - оформление покупки. Необходимо подтолкнуть его к сделке. Например, с помощью альтернативных вопросов. В рамках последнего этапа консультант может сделать дополнительную продажу. Предложить более дорогую вещь вместо дешевой. Этот прием работает только с простыми, базовыми товарами и аксессуарами. Например, когда покупательница выбирает платье, то ориентируется и на расцветку, и на фасон. Бесполезно предлагать ей более дорогую альтернативу, ведь у другой модели будет другой принт, цвет, крой. В то же время можно безболезненно заменить ремень, лаконичную обувь, солнечные очки на дорогой аналог.
Чтобы повысить чек, необходимо делать упор и на качество, и на более выгодное сочетание с другими предметами гардероба.
- Повысить количество предметов в чеке. Например, можно предложить аксессуары. К обуви обычно предлагают средства по уходу за ней, к брюкам - ремень, к юбке - блузку. Также можно уговорить купить точно такую же модель, но в другом цвете. Чтобы обратить внимание клиента на вторую вещь, необходимо показать манекены с готовым сочетанием.
- Продать сезонные товары. Во многих магазинах одежды продаются зонты, шапки, перчатки, солнечные очки. Треть клиентов купит сезонные аксессуары, если консультант покажет, где они располагаются в торговом зале.
- Рассказать про акцию. За время примерок покупатели могут забыть о том, что в магазине действует дисконтная программа, ведется распродажа прошлых коллекций или проводится акция.
Есть несколько ошибок, которые мешают продавцам повышать свою выручку:
- Первая из них - неумение слушать. Многие работники чрезмерно увлекаются презентацией продукции и долго рассказывают о каждой вещи. Вместо этого необходимо дать покупателю выговориться. Выслушивая собеседника, нужно применять технику активного слушания: соглашаться с ним, задавать уточняющие вопросы, показывать заинтересованность.
- Вторая ошибка заключается в игнорировании точки зрения покупателя. Если у консультанта есть цель продать именно маржинальные товары, то у клиентов цель - подчеркнуть красоту, статус, создать определенный образ в глазах окружающих или сэкономить.
Решение посетителя что-то приобрести на 80 % зависит от поведения продавца-консультанта.
Шоурум как формат магазина
Шоурум - это вид магазина, выполняющего функции демонстрационного зала. Данный тип магазина ориентирован на обычных граждан. При этом многие предприниматели вводят дополнительно доставку товаров.
Анализ конкурентов
Перед тем, как выйти на рынок, необходимо изучить прямых и непрямых конкурентов. К прямым конкурентами относятся организации, которые предлагают аналогичные товары и услуги.
Выбор помещения для шоурума
При выборе помещения для шоурума важно не только внутренние характеристики, но и местоположение:
- Удобство - покупателям должно быть максимально удобно добраться до магазина.
- Район - если вы планируете продавать дорогие брендовые вещи, выбирайте соответствующий район в новом ЖК.
- Площадь − как минимум 50 м² с высотой потолков от 2,5 м².
После того, как вы определились с помещением, нужно сделать ремонт. Выбирайте светлые оттенки, чтобы визуально увеличить пространство. Заранее уточните у арендодателя, можно ли разместить вывеску на фасаде здания.
Поиск поставщиков для шоурума
Чтобы продавать одежду, необходимо найти надежных поставщиков с качественной продукцией и выгодными ценами. Выставки - обычно такие мероприятия проходят ежегодно в разных городах. На них можно познакомиться с производителями, посмотреть образцы и узнать условия закупки. Также можно нанять специалиста, который сделает эту работу за вас.
Регистрация бизнеса и налогообложение
Чтобы начать работать, необходимо зарегистрировать ИП или ООО. ИП подойдет тем, кто хочет в одиночку создавать бизнес. После того, как определились с организационно-правовой формой, необходимо прописать коды деятельности по ОКВЭД. Затем нужно определиться с налоговым режимом. Первое время ИП может работать на патенте (ПСН). Чтобы платить налоги, принимать оплату от покупателей и рассчитываться с поставщиками, необходимо открыть расчетный счет. Сделать это можно в любом банке.
Обеспечение безопасности
Важным моментом является подача заявления о начале работы в Роспотребнадзор. Чтобы уведомить орган, необходимо заполнить заявление и отправить его в территориальное отделение организации.
Реклама магазина
Помимо организационных моментов, необходимо заранее подумать о рекламе вашего магазина:
- Реклама в соцсетях. Для начала необходимо завести страничку магазина. Публикуйте там интересный контент и выставляйте фото и описание товара.
- Собственный сайт. Можно создать сайт самому по шаблонам или нанять специалиста за дополнительную плату.
- Маркетплейсы. Можно также выйти с товаром на маркетплейсы. Это позволит вам получить дополнительный источник прибыли. При выборе маркетплейса помните про особенности каждой площадки.