SecondSale: Что это такое и как это работает?
SecondSale - это распродажа "неидеальной" продукции, концепция, направленная на поддержку осознанного потребления. Это предметы с небольшими нюансами: случайными текстурами или формами, немного отличающимися от оригинального дизайна. С помощью Second Sale можно найти дом уникальным и качественным предметам, и получить возможность купить товары с приятной скидкой.
Рассмотрим, как эта концепция реализуется на практике.
SecondSale как часть философии Zero Waste
В основе DNK многих брендов лежит принцип zero waste - минимизация отходов на всех этапах производства и использования материалов. Один из способов поддержать осознанное потребление - это Seconds Sale, распродажа «неидеальной» продукции.
Пример: Solid Water
Именно с апсайклинга началась история Solid Water, с коллекции Re. Пустые винные бутылки, которые должны были отправиться прямиком в мусорный контейнер, режутся и плавятся, превращаясь в стильные предметы для дома. Рестораны-партнеры по сбору и поставке вторсырья: Буше, Хачапури и Вино, Vinoterra.
Обрезки стекла и производственный брак перерабатываются и превращаются в «вечный лед», изделия коллекции Freeze. Так практически избавились от отходов в виде излишков стекла.
Solid Water сокращает объёмы потребляемой электроэнергии, планирует полную загрузку печей и занимается эко-оптимизацией производственных процессов на каждом этапе изготовления изделий.
Компания отказалась от использования неэкологичной упаковки и лишней печатной продукции. Мусор сортируется по категориям для его дальнейшей переработки и сотрудничает с ЭкоТакси и Переработкой стеклобоя.
На Seconds Sale распродаже Solid Water можно приобрести разнообразные предметы из постоянного ассортимента и не только. Команда SW везёт посуду и аксессуары, созданные в ограниченном тираже. По традиции вся посуда в прекрасном состоянии, но каждое изделие, попавшее на Seconds Sale распродажу, не прошло контроль качества по минимальным критериям. На такие предметы даются скидки 30-40% от розничной цены на сайте.
Пример товара, участвующего в Seconds Sale:
| Товар | Цена | Описание |
|---|---|---|
| Матовый соусник с волнистым краем | Серый соусник из стекла, диаметр 9 см. Можно мыть в посудомоечной машине, помещать в морозильную камеру и использовать в микроволновой печи. |
SecondSale как распродажа от частных продавцов
Авито продолжает утверждать, что он не маркетплейс, но показывает все признаки такового. С 24 июня по 7 июля на Авито прошла всероссийская распродажа от частных продавцов с высоким рейтингом под названием «Хватамба». Команда сервиса пригласила к участию пользователей, кто продает товары в категориях «Одежда, обувь и аксессуары», «Электроника», «Запчасти» и «Для дома и дачи» и имеет рейтинг выше 4,5 баллов на Авито.
Авито проследило, чтобы в «Хватамбу» попали товары только с честными скидками. Алгоритм изучает стратегию поведения продавца на Авито до момента старта распродажи и после. Если система определит, что стоимость вещей повысили до распродажи, то не покажет такие объявления пользователям. Таким образом исключаются товары, цена которых была увеличена с момента анонса до окончания промо - так могли бы сделать некоторые продавцы, чтобы компенсировать себе размер скидки, при этом привлекая покупателя «выгодным» предложением.
Минимальная скидка товаров-участников распродажи зависит от стоимости товара, дисконт начинается от 5%. Максимальная скидка может составлять 80%, итоговый размер определяет сам продавец.
Опрос показал, что одежда - одна из самых популярных категорий, которую россияне покупают с дисконтом. 71% респондентов покупает именно одежду на распродажах, еще 53% - обувь.
Систематизация второй продажи в B2B
В B2B-бизнесе ключевая проблема роста скрыта не в конкуренции и даже не в насыщении рынка. По данным исследований Harvard Business Review, привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание существующего. Вместо того чтобы строить долгосрочные отношения, бизнес продолжает тратить бюджеты на новые лиды. Именно поэтому важнейшая задача для B2B сегодня - систематизировать вторую продажу.
Чтобы вторая продажа перестала быть случайностью, нужно измерять процесс. Не каждый клиент одинаково готов к повторной покупке. Ошибка многих B2B-компаний - пытаться работать со всей базой одним и тем же способом.
Сегментация клиентов:
- High Potential (высокий потенциал) - клиенты с крупным объёмом первой сделки, активным использованием продукта или очевидной потребностью в дополнительных сервисах.
- Mid Potential (средний потенциал) - клиенты со стандартной покупкой, для которых ключевой фактор - вовремя напомнить о следующем шаге.
- Low Potential (низкий потенциал) - клиенты с минимальной ценностью или единоразовой покупкой без признаков возврата.
По времени после сделки:
- «Горячие» (0-30 дней после сделки) - критический период, когда клиент получает первые результаты.
- «Остывающие» (90+ дней) - риск сегмента.
По активности:
- Проактивные клиенты - сами выходят на контакт, активно используют продукт.
- Пассивные клиенты - пользуются продуктом редко, инициатива минимальна.
- Рискованные клиенты - жалобы, низкая вовлечённость, признаки ухода.
Вторая продажа не должна зависеть от удачи или инициативы отдельного менеджера. Это процесс, который запускается автоматически в нужный момент. Большинство клиентов не отказываются от повторной сделки сознательно - они просто не думают о ней вовремя.
Даже идеально выбранный момент теряет смысл, если менеджер или письмо звучат «не в тему». Важно, чтобы коммуникация была короткой, персонализированной и сфокусированной на ценности.
Примеры сообщений:
- [Имя], добрый день! Прошёл месяц с момента нашей первой сделки.
- [Имя], напомню, что срок использования [продукта/услуги] подходит к концу. Мы также подготовили вариант с расширением, который может быть выгоднее.
- Видим, что после первой сделки мы так и не продолжили сотрудничество. Буду признателен, если поделитесь, что стало препятствием.
Примеры персонализированных сообщений:
- «Здравствуйте, [Имя]. Хотел узнать, всё ли у вас работает так, как мы планировали? Мы видим, что многие клиенты после первого месяца уже начинают [достигать X-результата]. В таких случаях мы обычно предлагаем следующий шаг - [оффер].
- «[Имя], вижу, что вы активно используете [продукт]. Обычно компании в вашей ситуации подключают ещё [модуль/опцию], чтобы масштабировать эффект.
- «[Имя], заметил, что после нашей сделки мы не продолжили работу. Могу уточнить - это было связано с приоритетами или с тем, что продукт не дал ожидаемого результата?
Главная причина, почему B2B-компании теряют деньги на второй продаже, - это отсутствие системы. Менеджеры помнят не всё, клиенты выпадают из поля зрения, а повторные сделки уходят конкурентам.
Главная потеря B2B-бизнеса - это не конкуренты и даже не рынок. Это собственные клиенты, которые уходят после первой сделки. По данным исследования Callbox (2023), до 80% потенциальных клиентов в B2B совершают только одну покупку, и лишь 20% переходят ко второй.